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从“喝稀粥”到“吃饱饭” 一个漂亮转身

编者按：宏观经济环境从紧，温州众多企业面临着原材料价格上涨、人力成本增加、人民币升值等多重压力，无奈走入发展瓶颈。为积极应对当前工业发展中遇到的困难和挑战，《温州晚报》特约记者采访环宇集团，了解到环宇是如何勤练内功，在发展中大力创新走出困境，脱颖而出的，以期给众多温州企业有所启示。此篇文章刊登在本年8月27日《温州晚报》5版上。



从“喝稀粥”到“吃饱饭”

一个漂亮转身

　□吴幼叶　《温州晚报》

2008年，当诸多企业遭遇发展的寒冬，环宇集团却脱颖而出成为行业中的翘楚。今年上半年，该集团的销售额同比劲增20%，其中高新技术产品的销售额更是同比增长40%。目前该集团全年盈利的90%份额来自新产品。

对此，环宇总裁王拓宇有个形象譬喻：“究竟是满足于‘喝稀粥’，还是要争取‘吃饱饭’呢？中低端产品的这锅粥迟早只会越喝越稀，与其等着明日陷入饥荒，还不如今日就早点学着吃饭　，吃饱饭。”　

　　　　突围：押上董事长全部股份来做实验

　　　　1999年，环宇集团的总裁王拓宇第一次参观汉诺威国际电工博览会。见识到在低压电器行业上，柳市与发达国家深隔的科技“鸿沟”，他发愿：痛定惟有思变。

　　　　王拓宇开始仔细审视周遭：有中国电器之都美誉的柳市，大小电器企业多达5000余家，可同质同类、无附加值的产品，却让大集团、小企业都纷纷被裹挟进价格战的泥淖中。

　　　　“当时环宇的处境其实很尴尬，龙头企业中的老小，又是小企业中的老大，即无法实现规模经营，也不可能以次充好，舍弃品牌来赢得市场。为了走出低端电器市场价格大战的泥淖，环宇只能义无返顾地朝高端市场进军，以求争得发言议价权。”

当年年底，环宇召集鼓动特别会议，第一次将出路问题摆在了台面上。环宇总裁王拓宇抛出“先革自己命”的建议：尽快汰旧迎新，实现产品升级换代。这个会议足足开了3个月，股东们的意见纷杂不一。不少人认为研发意味着要投入巨资、人才、技术和时间，风险大，见效慢，环宇没必要冒这个傻气。最后，环宇董事长王迅行斩钉截铁地撂下一句“狠”话：“不搞研发就是坐以待毙，搞研发总还能留下一线生机，就先拿我的全部股份做试验田吧！”

　　　　求变：5%销售额撑起30%的科研成功率

　　　　2000年，环宇开始正式走上科技蜕变的征途。

　　　　缺设备——环宇一次性投入1200万元，建立了技术研发中心，设立了综合测试室、理化室、计量室、设计中心，从德国引进快速成型模，从日本引进来三维测量仪……

　　　　缺经验——王拓宇就亲自出海取真经，他先后选派了5批人马到美国、日本、欧洲和韩国进行考察，铆足了劲向世界上最先进的低压电器产品技术看齐，并最终拍板以当时国内仍是一片空白的智能型塑壳断路器作为技术开发突破口。

缺人才——环宇通过媒体、人才市场、猎头公司，并动员员工提供线索，展开立体大搜索，终于请得甘肃天水长城低压电器厂总工李光钧等电器专家“出山”。现在，环宇已建立起一支老中青相结合的人才梯队。

　　　　开发新产品的风险究竟能有多大？王拓宇坦言：“十项科研中能有三项最终顺利投产，就是莫大的成功了。”　为了这至多30%的成功率，环宇多年来恪守一大“铁律”：每年拿出不低于销售收入的5%投入科研。目前，环宇已累计投入近两亿元。

　　　　如今环宇结出的科研硕果，令人称羡。它先后开发了包括低压电器、仪器仪表、成套设备等在内的18个系列具有自主知识产权的500多个新品，其中国家专利产品12项，并参与了国家行业标准的制定。

　　　　亮剑：八年砥砺敢于、叫板跨国劲旅

　　　　长久以来，温州电器在国内外采购商的心目中，已沦为廉价、中低端产品的代名词。在这一偏见下，环宇成功开发的不少新产品遭遇了极大的销售诘难：明明产品能达到国外知名品牌的科技水准，价格也只是中外合资公司的一半，可在市场上就是乏人问津。

　　　　环宇想出了很多“锦囊妙计”，去慢慢“烘焙”市场人气。深挖潜在客户，环宇亲自把新产品送上门来，让国内大型工程的施工方先使用，用得满意再考虑下订单。加强售前服务，邀请采购方的技术专家亲自登门前来考察，看得放心再订货，看出问题环宇就趁势改进。突出m6米乐app的售后服务，打造全国24小时的便捷服务网络。

正是高新产品打头阵，人性化销售铺路，才使得如今的环宇走得大步流星，渐入佳境。2月份，环宇北京“亮剑”，踌躇满志竞标某一国内最大的有色金属项目，它叫板的是施耐德、abb等跨国知名电器公司。最终，凭借这砥砺八年磨成的利剑，环宇一举中标，顺利拿下了几千万的丰硕订单。